大客户销售不能只盯“决策人”

2020-09-22

在大客户销售中,很多销售员喜欢直接盯紧决策人,希望通过直接搞定决策人的方法搞定客户,拿下项目,这种想法很有问题。

我们要知道,在大客户销售中,我们要面对的其实不是一个人,而是一群人。客户最终跟谁合作,项目给谁做,不是一个人决定的,而是一群人决定的,就算你搞定决策人,业务也不一定就是你的。


我们有一个扬州的客户,在上课的时候告诉我们一个非常经典的案例,拿出来跟大家分享一下。

那家企业做矿山机械,到湖南去做一个订单。谈得非常顺利,最后,老板跟销售员说,你只要跟我们的技术总监去签一个技术协议,我们这个项目就开始操作,我们开始付款,你们进场,按理说,到了这种程度,应该没问题了吧?


销售员去跟甲方的技术总监交流,对这个人来说,老板都已经拍板了,也没有什么可讲的了,走流程就好了。

在交流过程中,那个技术总监问销售员:我们同行A公司的技术总监,你认识吗?销售员说:认识呀,我们跟铁哥们儿一样。

最后,项目黄掉了。

一年多以后,同行的几个销售员在一起喝酒聊天,跟他说:你傻呀,你知道人家什么关系?这家公司的技术总监原来在A公司,就是被A公司的技术总监挤出来的,两个人是仇人,你还说跟铁哥们一样。

我们要了解一个情况,在很多客户内部,最终具备决策权的人,很可能不懂产品、不懂技术,他的决策要受到其他人的影响,而这些影响者,他不能决定是不是一定买你的,但他如果想搞你,成功的可能性很大。

同样,在大客户维护中,也不要只盯着决策人。

我相信大家会体验过一种情况,合作得还算不错的客户,由于采购负责人调整,我们的业绩立马就下没有了。

如果我们在客户维护中,只盯着那个决策人,很可能就会面临这种风险。

那么,我们该怎么办呢?

首先,我们要把客户内部的决策关系搞明白。

在客户内部,与采购工作有关的,有四大类人:决策者、影响者、推荐者、线人。

决策者可能是老板、分管领导、采购负责人;

影响者就比较多了,可能是:技术负责人、使用者、维护者、设计院、第三方顾问;

推荐者可能是:技术负责人、异业同行的销售、设计院;


线人有八种,三种外部线人,五种线人。

线人是帮我们提供消息、牵线搭桥的人,如何寻找线人,我们会另外写文章来告诉大家。

在大客户开发中,我们不光要关心决策人,还得关心重要的影响者。

有时候我们找不着最终决策人,太远、太高,或者根本就不知道是谁,尤其是一些比较大的企业里,这时候,搞定影响者就成了我们必然的选择。

试想一下,决策人在做决策的时候,要听取其他人的意见,如果所有的影响者都愿意跟你合作,你的成功概率就很大了,反之,如果所有的影响者都不愿意跟你合作,那么,你想要拿下项目就很难了。

再试想一下,在客户维护过程中,如果我们能够跟客户建立“多层次、立体化”的关系,高层与高层建立联系,销售与采购建立联系,技术支持与技术建立关系,售后服务人员与使用者以及维护者建立关系,在这种情况下,把所有人都服务到位,对我们很满意,就算是采购负责人换了,想要调整供应商也不是一件容易的事情。

所以,最后总结一下,在大客户销售中,我们不能只盯着决策人,也要关注影响者的利益与想法,大客户采购不是一个人决策的,而是一群人决定的,不要忽略影响者的存在。